Durante décadas, o mercado residencial de climatização mediu seu desempenho por dois indicadores consagrados: sell-in, que representa as vendas da indústria para distribuidores e varejistas, e sell-out, que mede as vendas desses canais ao consumidor final.
Esses indicadores continuam fundamentais para avaliar o desempenho comercial do setor. No entanto, diante das transformações que vêm ocorrendo simultaneamente no ambiente climático, tecnológico e regulatório, eles já não parecem suficientes para explicar onde estará a próxima vantagem competitiva da cadeia.
Minha percepção é que o mercado passa a exigir uma terceira métrica: o install-out idealizado recentemente por Toshio Murakami, ex-superintendente da Midea Carrier e atual Founder da ArFácil Brasil.
Mais do que um indicador operacional, o install-out representa uma mudança de perspectiva. Ele mede o momento em que o equipamento deixa de ser apenas uma venda contabilizada e passa efetivamente a entregar valor ao consumidor: quando é corretamente dimensionado, instalado por um profissional qualificado, entra em operação dentro do prazo esperado e proporciona o conforto, a eficiência energética e o desempenho prometidos.
Pode parecer apenas um detalhe operacional, mas não é!
Na realidade, ele pode representar a próxima grande transformação do mercado residencial de climatização.
O Super El Niño pode redesenhar o mercado residencial de climatização
O monitoramento conjunto do INPE e do INMET indica o estabelecimento de um El Niño em 2026, com possibilidade de evolução para um Super El Niño durante o verão 2026/2027.
Se essa projeção se confirmar, os impactos não serão homogêneos sobre o território brasileiro.
A tendência é de um aumento significativo das chuvas na Região Sul, reduzindo as temperaturas médias e, consequentemente, diminuindo o estímulo à compra de equipamentos residenciais de climatização.
Em contrapartida, Sudeste, Nordeste e Centro-Oeste poderão enfrentar períodos mais prolongados de calor, justamente nas regiões que concentram o maior mercado consumidor de aparelhos split do país.
Na Região Norte, a expectativa é de uma estiagem severa, com redução do nível dos rios amazônicos, especialmente do Rio Negro. Esse aspecto extrapola a questão climática e passa a ter importância econômica: quase que a totalidade da produção nacional de equipamentos do tipo split está concentrada na Zona Franca de Manaus e depende da logística fluvial para o abastecimento de componentes e o escoamento da produção.
Forma-se, assim um cenário singular. O mesmo fenômeno climático que pode estimular a demanda nos principais centros consumidores também poderá impor restrições à capacidade de abastecimento da indústria.
Ao mesmo tempo, o mercado vive um aparente paradoxo.
As vendas da indústria para distribuidores e varejistas recuaram aproximadamente 17% no primeiro semestre de 2026, refletindo um período de temperaturas mais amenas do que o esperado, especialmente no Sudeste.
Esse comportamento pode sugerir um mercado em retração, mas existe outra leitura possível.
Parte dessa demanda pode apenas estar represada, aguardando o aumento das temperaturas previsto para a primavera e o verão. Se isso ocorrer, a velocidade de resposta da cadeia será tão importante quanto sua capacidade de produção.
A indústria entra em uma nova fase
Além das mudanças climáticas, o setor atravessa uma transformação tecnológica relevante.
Os aparelhos convencionais, de velocidade fixa, deixaram de ser produzidos. A oferta agora é de equipamentos inverter com fluido refrigerante R-32, que oferecem maior eficiência energética, menor impacto ambiental e atendem às novas exigências regulatórias estabelecidas pelo Inmetro.
Paralelamente, a concorrência aumenta: Hoje o Brasil reúne 18 fabricantes produzindo 26 marcas, ampliando significativamente as alternativas disponíveis ao consumidor.
Mesmo em um cenário conservador, estima-se uma produção próxima de 5,7 milhões de equipamentos em 2026.
Produzir mais, entretanto, não significa necessariamente entregar mais valor.
Entre a saída da fábrica e o conforto percebido pelo consumidor existe uma cadeia complexa formada por distribuidores especializados ou varejistas, logística, instaladores e assistência técnica.
É justamente nesse intervalo que começam a surgir os maiores desafios competitivos.
A logística deixa de ser apenas operacional
A logística sempre foi um componente importante para a indústria, mas diante da possibilidade de um Super El Niño, ela passa a ocupar posição estratégica.
A eventual redução da navegabilidade dos rios amazônicos poderá aumentar prazos de entrega, pressionar estoques e dificultar o abastecimento de componentes para as linhas de produção.
Ao mesmo tempo, dois insumos fundamentais continuam pressionando custos.
O custo do cobre permanece próximo de máximas históricas no mercado internacional.
O fluido refrigerante R-32 segue valorizado em razão das restrições globais à produção de hidrofluorcarbonetos e consequente aumento da demanda.
Mesmo que esses preços permaneçam relativamente estáveis ao longo do segundo semestre, dificilmente retornarão aos níveis observados há poucos anos.
Isso reduz a margem para ineficiências ao longo da cadeia e leva a um inevitável aumento no preço de venda para consumidor.
O verdadeiro gargalo pode estar na instalação
Existe um dado que merece muito mais atenção do que normalmente recebe.
O Brasil possui hoje um parque instalado estimado em aproximadamente 44 milhões de equipamentos split.
Ao mesmo tempo, existem mais de 110 mil empresas formalizadas atuando em instalação e manutenção, além de centenas de milhares de profissionais autônomos.
Apesar desse contingente, estima-se que apenas entre 30% e 40% dos profissionais instaladores possuam formação técnica estruturada.
A maioria desenvolveu suas competências por meio da experiência prática.
Se o verão de 2026/2027 confirmar as expectativas climáticas, o principal desafio poderá deixar rapidamente de ser fabricar splits.
Também deixará de ser vendê-los aos distribuidores ou varejistas.
O verdadeiro desafio será transformar milhões de equipamentos comercializados em milhões de equipamentos corretamente instalados, dentro do prazo esperado e com a qualidade necessária para entregar eficiência energética, durabilidade e conforto ao consumidor final.
Uma instalação inadequada compromete o desempenho do equipamento, aumenta o consumo de energia, reduz sua vida útil, amplia custos de manutenção e, principalmente, deteriora a percepção da marca.
Nesse momento, o install-out deixa de ser uma métrica operacional.
Ele passa a representar um indicador estratégico para toda a cadeia.
O install-out como vantagem competitiva
Historicamente, fabricantes concentraram seus investimentos em capacidade produtiva, desenvolvimento tecnológico, marketing e expansão comercial.
Esses pilares continuam fundamentais para o sucesso do business, mas talvez já não sejam suficientes.
A próxima vantagem competitiva poderá surgir da capacidade de coordenar toda a jornada posterior à venda.
Fabricantes que estruturarem programas permanentes de qualificação técnica, certificação de instaladores, plataformas digitais de relacionamento, sistemas inteligentes de agendamento e acompanhamento da instalação poderão construir diferenciais difíceis de serem replicados.
Nesse contexto, o install-out deixa de representar apenas a conclusão de uma venda.
Ele passa a integrar a estratégia de negócios.
Mais do que vender equipamentos, será necessário garantir que eles sejam corretamente instalados, operem com máxima eficiência e entreguem ao consumidor a experiência desejada.
Uma nova métrica para uma nova indústria
Durante muito tempo, vender foi suficiente para medir o sucesso do mercado residencial de climatização.
Hoje essa lógica começa a mudar.
O verdadeiro valor é criado quando o equipamento está instalado corretamente, funcionando conforme suas especificações e entregando exatamente aquilo que motivou sua compra.
Se o cenário climático previsto para o verão 2026/2027 se confirmar, o mercado residencial brasileiro poderá viver um dos maiores testes de sua maturidade.
Não será apenas uma prova da capacidade de produzir ou comercializar milhões de equipamentos.
Será, sobretudo, um teste da capacidade de transformar vendas em instalações bem executadas.
Talvez essa seja a principal mudança de paradigma da próxima década.
O sucesso continuará sendo medido pelo sell-in e pelo sell-out mas, cada vez mais, será determinado pelo install-out — o momento em que a venda deixa de ser uma transação comercial e passa a se transformar em valor efetivamente entregue ao usuário final.
Gerson Robaina
