Durante anos, Mike McClary vendeu online a Guardian LTE Flashlight, um modelo preto de lanterna de uso pesado, por meio de sua pequena marca para atividades ao ar livre. O produto, projetado para brilho e durabilidade, tornou-se um de seus itens mais populares de todos os tempos. Mesmo depois de ele parar de oferecê-lo por volta de 2017, os clientes continuaram lhe enviando e-mails perguntando onde poderiam comprá-lo.
Quando McClary decidiu revisitar a lanterna Guardian, em 2025, ele não começou da forma como poderia ter feito no passado, vasculhando listagens de fornecedores e enviando consultas a fábricas. Em vez disso, abriu o Accio, uma ferramenta de abastecimento e pesquisa, com Inteligência Artificial, no Alibaba.com.
Para pequenos empreendedores, decidir o que vender e onde fabricar tem sido tradicionalmente um processo lento, intensivo em mão de obra, que pode levar meses. Agora, esse trabalho está sendo cada vez mais executado com IA como o Accio, que ajuda a conectar empresas com fabricantes em países que incluem China e Índia. Proprietários de empresas e especialistas em comércio eletrônico disseram à MIT Technology Review que essas ferramentas estão tornando o abastecimento mais acessível e encurtando significativamente o tempo necessário para passar da ideia de produto ao lançamento.
McClary, 51, que administra seu negócio da sala de estar de sua casa em Illinois, os Estados Unidos, vendeu produtos que vão de condicionador de couro a luzes para acampamento, incluindo uma lanterna recarregável que gerou meio milhão de dólares. Como muitos pequenos comerciantes digitais, ele construiu seu negócio sendo extremamente improvisador, identificando demanda por um produto, ajustando designs existentes, encontrando uma fábrica, fazendo um marketing modesto e colocando os produtos diante dos clientes rapidamente.
Desta vez, porém, ele começou contando ao Accio sobre o design original da lanterna, o custo de produção e a margem de lucro. Então, a ferramenta sugeriu várias mudanças, tornando-a menor e ligeiramente menos brilhante, trocando seu método de carregamento para alimentação por bateria. Também identificou um fabricante em Ningbo, China, que, segundo McClary, poderia reduzir o custo de fabricação de 17 dólares (cerca de 85 reais) para cerca de 2,50 (cerca de 12,50 em reais) por unidade.
McClary assumiu o processo a partir daí, entrando em contato ele mesmo com o fornecedor para discutir o design revisado. Em um mês, a nova versão da lanterna Guardian estava novamente à venda na Amazon e no site de sua marca.
A nova busca por fábricas
Embora o Alibaba seja muito conhecido por ser dono do Taobao, o maior site de compras da China, seu primeiro negócio foi o Alibaba.com, o principal site com fábricas chinesas abertas a pedidos em grande quantidade. Fazer um pedido a um fabricante geralmente exige muito mais do que clicar em “Comprar”. Os vendedores frequentemente passam dias ou semanas navegando por listagens, comparando avaliações de fornecedores e capacidades de fabricação, perguntando sobre quantidades mínimas de pedido, solicitando amostras e negociando prazos e opções de personalização.
Mas o Accio ganhou impulso significativo ao mudar a forma como esse abastecimento é feito. Lançado em 2024, ele ultrapassou 10 milhões de usuários ativos mensais no mês passado, segundo a empresa. Isso significa que cerca de um em cada cinco usuários do Alibaba consulta a IA sobre abastecimento de produtos.
A interface do Accio se parece muito com a do ChatGPT ou do Claude: os usuários digitam uma pergunta em uma caixa vazia e escolhem entre os modos “rápido” e “pensando”. Mas, quando recebe perguntas sobre produtos, a ferramenta devolve mais do que texto, oferecendo gráficos, links e elementos visuais, além de fazer perguntas de acompanhamento para esclarecer as necessidades do comprador. Em seguida, ela reduz o campo a um ou a um punhado de fornecedores que parecem capazes de entregar. Depois disso, o trabalho humano começa: os usuários ainda precisam entrar em contato com os fornecedores por conta própria e negociar os detalhes.
Zhang Kuo, o presidente do Alibaba.com, disse à MIT Technology Review que a ferramenta é construída sobre múltiplos modelos de fronteira, incluindo a própria série Qwen da empresa, uma popular família de grandes modelos de linguagem de código aberto. O sistema é capaz de recorrer aos milhões de perfis de fornecedores do site e é treinado com 26 anos de dados proprietários de transações.
Para tarefas como pesquisa de produtos e análise de abastecimento, a ferramenta “supera de longe” em comparação com ferramentas gerais de IA como o ChatGPT, diz Richard Kostick, CEO da marca de beleza 100% Pure.
Muitos sites tentaram usar IA para auxiliar nas compras, mas o Alibaba tem sido um dos mais agressivos. Em março, Eddie Wu, CEO da controladora do site, o Alibaba Group, disse aos gestores que integrar os serviços centrais da empresa com as capacidades de IA do Qwen é uma prioridade máxima. Durante uma promoção de Ano-Novo Chinês do agente pessoal de IA para compras do Qwen, onde a companhia distribuiu dinheiro, os clientes fizeram 200 milhões de pedidos.
Vincenzo Toscano, um vendedor e consultor de comércio eletrônico, recomendou o Accio a seus clientes antes de decidir experimentá-lo ele mesmo para uma nova marca de óculos de sol. Ele chegou com uma visão: uma marca moldada por sua herança italiana, seu estilo pessoal e uma estética de butique. A IA ajudou a transformar esse conceito em algo mais concreto, sugerindo materiais, refinando o visual e apontando ideias de design que pareciam atuais.
Mas a ferramenta tem limites claros. McClary, que a usa regularmente, diz que o Accio é mais forte quando se trata de idealização de produtos, mas menos útil em questões de marketing, como publicidade e divulgação em redes sociais. Para usá-lo bem, diz, os compradores ainda precisam questionar suas recomendações, já que algumas podem ser genéricas.
O restante do negócio
À medida que as plataformas se tornam mais orientadas por IA, os fabricantes também estão se ajustando. Sally Li, representante de uma empresa de embalagens para maquiagem em Wuhan, China, diz que sua firma começou a escrever descrições de produtos mais detalhadas e a adicionar informações sobre seus equipamentos e experiência de fabricação no Alibaba.com porque suspeita que esses dados tornam suas listagens mais propensas a serem destacadas pela IA.
Yan diz que os fabricantes não conseguem dizer se uma consulta de um cliente foi gerada ou guiada por IA, e que sua empresa não está usando a tecnologia para negociar preços ou detalhes de produtos.
“Agentes de IA estão sendo cada vez mais usados pelas pessoas para auxiliar decisões de compra e até mesmo fazer transações diretamente, e, com barreiras de proteção claras, eles podem se tornar extremamente úteis”, diz Jiaxin Pei, cientista pesquisadora do Stanford Institute for Human-Centered AI, nos Estados Unidos. “Mas os agentes precisam agir com transparência, segurança e no melhor interesse do cliente.” Pei diz que os desenvolvedores dessas ferramentas deveriam divulgar os dados que coletam e os incentivos incorporados a elas para garantir que o mercado permaneça justo.
Zhang, do Alibaba.com, diz que o Accio atualmente não inclui publicidade. Os fornecedores podem pagar por posicionamento mais alto nos resultados regulares de busca do Alibaba.com, mas o Accio “não está integrado” a esse sistema. “Não tivemos uma resposta clara em termos de como monetizar essa ferramenta”, diz. Por ora, os usuários podem pagar por tokens adicionais para continuar conversando com o agente depois que suas consultas gratuitas se esgotarem.
Os vendedores dizem que, embora as ferramentas de IA tenham tornado mais fácil ter ideias e tirar um negócio do papel, elas não substituem as habilidades centrais que tornam alguém bom em comércio eletrônico. McClary acredita que, mesmo quando os vendedores têm acesso às mesmas informações de mercado, alguns ainda são melhores em tomar decisões, agir rapidamente e realmente cumprir os pedidos. Essas diferenças ainda fazem uma grande diferença.
Toscano, consultor de comércio eletrônico, está confiante em lançar oficialmente sua nova marca de óculos de sol em apenas alguns meses: “Nós [pequenos empresários] sempre temos de bancar muitas decisões por conta própria. Decidir o que vender muitas vezes se resume a um palpite bem informado”, diz, “e agora estamos em uma era em que tomar essas decisões está mais fácil do que nunca.”
Caiwei Chen
