Growth é uma metodologia sustentável e eficiente para você fazer sua empresa crescer. Muitas pessoas pensam que growth é o hack de crescer a qualquer custo, mas na verdade é a fórmula pra você entender pilares chaves para o negócio, tais quais a dor que a companhia está resolvendo no mercado, o ICP (Ideal Customer Profile), as soluções mais eficientes para eles, orçamento necessário para operar, monitorização e, principalmente, seus canais de distribuição.
Contemplamos uma amálgama de estratégias que conversam entre si e prezam pelo equity mais valioso de um negócio: o tempo. Essa é a ideia por trás do conceito de Vendas 4.0, que consiste em aprimorar o processo de vendas a partir do desenvolvimento tecnológico e de metodologias ágeis, que resultam em times mais produtivos e processos comerciais mais assertivos.
De acordo com o artigo “The impact of agility: How to shape your organization to compete”, produzido pela consultoria McKinsey, metodologias ágeis resultam em uma mudança radical no desempenho de processos dentro de empresas e batem em competitividade aquelas que não possuem esses mesmos métodos. Implementações de processos ágeis bem-sucedidos normalmente proporcionam ganhos de cerca de 30% em eficiência, satisfação do cliente, engajamento dos colaboradores e desempenho operacional.
Dados respaldados por outra pesquisa desenvolvida pela McKinsey, The journey to an agile organization, mostram que metodologias ágeis são orientadas por um conjunto de escolhas que envolvem estratégia, estrutura, pessoas, processos e tecnologia, tudo alinhado em torno da aspiração de criar uma experiência melhor para o cliente.
Saímos da era do linear e entramos na era do exponencial. Operar sob essas premissas, para entregar com excelência a via arterial de qualquer companhia, é um imperativo dos modelos de negócio da Nova Economia.
Para ampliar a análise, vale citar o estudo “Experience is everything: Here’s how to get it right”, desenvolvido pela PwC, que mostra que 63% dos consumidores esperam que as empresas saibam de suas necessidades e expectativas, que passam cada vez mais por uma esfera pessoal, personalizada e que dialoga com seu estilo de vida.
Uma equipe de vendas ágil precisa de estratégia e tecnologia, justamente, para entregar esse nível de experiência exigido. Todos os pontos se conectam naquilo que é a base para vender hoje: nutrir duradouros relacionamentos.
Para nutrir relacionamentos da maneira correta, você precisa se comunicar apropriadamente, em um canal que seja um facilitador de caminhos. Não costuma ser a melhor estratégia procurar executivos de alto escalão no Facebook, tampouco um jovem para adquirir um produto seu no LinkedIn. É energia direcionada a um canal longe de ser o mais apropriado.
Se a mentalidade de growth hacking, aplicada para vendas, necessita de estratégia, estrutura, pessoas, processos e tecnologia, tudo deve ser acompanhado e mensurado na lupa. Não existe espaço para “achismos”. Saber se comunicar com seu ICP, no canal equivalente para entregar a oferta, é começar a desvendar os caminhos de processos de vendas mais assertivos.
Encontrar novos canais de vendas é uma atividade estratégica e tática
A obra “Tração: domine os 19 canais que uma startup usa para atingir aumento exponencial em sua base de cliente”, de Gabriel Weinberg e Justin Mares, apresenta o conceito do bullseye framework. Trata-se de um método de growth, cujo objetivo é garantir maior segurança na escolha dos melhores canais para as estratégias de marketing e vendas. Bullseye Framework apresenta 19 opções de canais, divididos em 3 camadas, cada uma de acordo com o potencial que os canais representam para o seu negócio.
Construído em formato de “alvo”, na camada mais externa estão os 10 canais menos relevantes (é possível?). Já na camada do meio, você tem que colocar os 6 que apresentam um pouco mais de chance de serem utilizados por seu ICP (é provável?). No bullseye, a camada interna, são colocados os três canais mais promissores para atrair e reter clientes (é funcional?).
Os 19 canais apresentados pelo trabalho de Gabriel Weinberg e Justin Mares são:
- Blogs especializados;
- Publicidade;
- Relações públicas não convencionais;
- Search Engine Marketing (SEM) ou marketing em buscadores;
- Social Ads e Display Ads;
- Anúncios offline;
- Search Engine Optimization (SEO) ou otimização para buscadores;
- Marketing de conteúdo;
- E-mail marketing;
- Engenharia como marketing;
- Marketing viral;
- Business Development (BD) ou desenvolvimento de negócios;
- Vendas;
- Programas de afiliados;
- Plataformas existentes;
- Feiras de negócios;
- Eventos offline;
- Palestras;
- Criação de comunidades.
Quem está começando uma empresa agora não tem ideia de quais são as alavancas que trarão resultados positivos, mas conforme o negócio começa a se movimentar, operar e ganhar tração, cria-se um histórico para comparar e ser mais assertivo nas próximas ações.
Não faz sentido, então, começar com uma estratégia megalomaníaca de abocanhar o máximo de canais possíveis e tentar tirar migalhas deles. Se o fio condutor desta narrativa é alinhar expectativa de público versus linguagem do canal, atirar para todos os lados parece contraproducente.
Explore, de início, no máximo três canais principais. Os seus bullseye. Depois pense em estratégias de expansão que conversem com o que já está funcionando. É uma consequência, dentro do framework, que os canais que você deve expandir estejam no arco intermediário, aqueles com probabilidade mais alta de um trabalho eficiente ser feito.
Por exemplo, marketing de conteúdo conversa com estratégias de SEO, redes sociais, influencers, blogs e publicações de nicho. São canais que orbitam a mesma esfera – você pode começar tornando-se excelente em alguns deles para depois dominar todo o ciclo holístico de um funil de vendas.
Entendendo como cada canal funciona, você poderá analisar e testar quais fazem sentido para o seu negócio, alocando seus recursos onde existe maior potencial de retorno sobre o investimento (ROI).
Como escolher os melhores canais de vendas em potencial?
Testes são iterativos e não valem apenas ao sinal de disparo: a assertividade do ROI depende também de cohorts, estratégia de análise de um grupo de usuários que compartilham uma característica particular. Com ela, você é capaz de rastrear e investigar o desempenho de seus clientes ao longo do tempo e obter respostas para questionamentos como:
- Os novos clientes que você está adquirindo são mais ou menos valiosos do que os usuários anteriores?
- Qual é a sua taxa de retenção?
- Quando os usuários começam em churn?
- Será que os clientes que você adquiriu no mês passado agem de forma diferente daqueles que se inscreveram no mês anterior?
Segundo o estudo “Why customer analytics matter”, empresas que utilizam metodologias de análise de clientes alcançam um ROI 115% maior e lucros 93% maiores. Uma first mover advantage àqueles que estão procurando entender, a princípio, quem é seu público-alvo, para assim, traçar uma estratégia de identificação de canais de distribuição e vendas, é a ideia de Matemarketing: antes de acionar o tático de qualquer operação, ser capaz de mensurar tudo.
Há uma série de ferramentas que ajudam nessa análise, desde Google Ads, Meta Ads e TikTok Ads, até CRMs (Customer Relationship Management), para analisar os contatos que chegam pelas diferentes frentes de uma área de vendas, por exemplo.
Uma vez que a sua curva de crescimento começa a jogar pelas regras do exponencial, o que funcionou no passado talvez não consiga fazer com que a sua empresa mude de nível. Por outro lado, canais de tração que, no começo, pareciam não ter chance de sucesso, agora talvez possam ser novamente considerados em sua estratégia de growth.
Requer planejamento estratégico, mensuração ininterrupta e muito uso de tecnologia, àqueles que não querem ficar parados em um mercado que corre mais do que o bonde passa tradicionalmente.
Tecnologia e vendas: duas aliadas que andam de mãos dadas
Diariamente, mais de 3 bilhões de pesquisas são feitas no Google, logo, é um dos ecossistemas com maior potencial para que os seus clientes conheçam o seu trabalho. Para isso, existe Search Engine Optimization (SEO) e Search Engine Marketing (SEM).
A presença nas redes sociais gera uma grande autoridade e possibilita que você cresça organicamente. Quanto mais engajada sua base, mais pessoas você vai alcançar e maior sua possibilidade de converter. Para tanto, você precisa compreender as minúcias de linguagem de cada rede e a predominância demográfica que a consome. Esse é um caminho para aumentar as probabilidades de crescer exponencialmente com uma estratégia de marketing viral.
Influenciadores podem ser extremamente caros, mas transferem a autoridade que já possuem para a sua marca, ainda mais quando existe o fit cultural entre ambas as partes. Estratégias de Relações Públicas (PR) e participação ou patrocínio de eventos também são canais que ajudam no brand awareness.
Com marketing de conteúdo, você pode investir em uma estratégia de aquisição através de um funil de vendas. Começa pelo topo do funil, entregando materiais gratuitos em um blog de nicho; passa pelo meio do funil, elevando o patamar da sua entrega, com e-mail marketing personalizado, newsletters e materiais ricos; e chega até o fundo do funil, com materiais que esclarecem o valor agregado da sua solução, ativando todo o relacionamento construído com o seu consumidor ao longo dessa jornada.
Seja qual for a estratégia que você decida traçar para sua equipe de vendas, a tecnologia é uma aliada indiscutível. Esse é um dos pilares inegociáveis para quaisquer processos comerciais subirem de nível. Nenhum processo é otimizado e ágil o suficiente se não está munido de tecnologia e de inteligência de dados para respaldá-lo de referências e embasamento técnico.
Porque, no fim do dia, o core business de qualquer empresa é vender. É colocar recursos dentro de casa para injetá-los em estratégias capazes de multiplicá-los e ativar cada vez mais alavancas de crescimento. Uma matemática de sobrevivência e competitividade no implacável mercado em que vivemos.
Este artigo foi produzido por Bruno Nardon, cofundador e mentor do G4 Educação, cofundador da Norte Ventures, Rappi Brasil, Dafiti, Kanui e colunista da MIT Technology Review Brasil.
Bruno Nardon
